Sales Bất Động Sản Voz

Chọn tỉnh thành Hà Nội Hải Phòng Bắc Giang Cao Bằng Bắc Kạn Hòa Bình Hải Dương Bắc Ninh Hà Nam Hưng Yên Lào Cai Lai Châu Lạng Sơn Ninh Bình Nam Định Phú Thọ Quảng Ninh Sơn La Thái Bình Thái Nguyên Tuyên Quang Vĩnh Phúc Điện Biên Đà Nẵng Thừa Thiên Huế Khánh Hòa Lâm Đồng Bình Thuận Hà Giang Đắk Lắk Đắk Nông Gia Lai Hà Tĩnh Kon Tum Nghệ An Ninh Thuận Phú Yên Quảng Bình Quảng Nam Quảng Ngãi Quảng Trị Thanh Hóa Hồ Chí Minh Bình Dương Bà Rịa Vũng Tàu Yên Bái Bình Định Bạc Liêu Bình Phước Bến Tre Cà Mau Đồng Tháp Đồng Nai Hậu Giang Kiên Giang Long An Sóc Trăng Tiền Giang Tây Ninh Trà Vinh Vĩnh Long Cần Thơ An Giang

KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI NHÀ KHÁCH HÀNG

Bước 1: Xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng

–    NV điện thoại lại cho khách hàng để xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng để tránh mất thời gian và trường hợp khách bận việc đột xuất.

Bước 2: Chuẩn bị đầy đủ công cụ,dụng cụ trước khi đi gặp khách

–    NV chuẩn bị đầy đủ saleskit, bảng cập nhật sản phẩm(NV ướm trước 3 sản phẩm sẽ tư vấn cho khách hàng), chính sách bán hàng dành cho khách hàng nếu có…phải chuẩn bị thật đầy đủ không thiếu thứ gì để chứng tỏ chúng ta là người chuyên nghiệp

–    Đồng phục chỉnh tề theo quy định công ty để tạo sự tự tin cho bản than và cho khách hàng

–    Đi gặp bao nhiêu khách hàng thì chuẩn bị bấy nhiêu bộ hồ sơ, tránh trường hợp khách xin hồ sơ thì chúng ta lại đưa bộ hồ sơ của mình cho khách, đi tư vấn những khách sau chúng ta không có hồ sơ.

–    Chuẩn bị 1 file cứng (tối đa là 2 trang A4 tóm tắt về dự án,có các đường link dẫn chứng càng tốt)

–    Đầu tiên nên chào hỏi xã giao: anh/chị có khoẻ không?……..tuỳ tình hình NV có thể chào hỏi xã giao

–    Xin chào anh/chị (nêu tên khách hàng để xác định chính xác ai là người quyết định) em tên là….đến từ công ty Đất Xanh, em đã hẹn trước với anh/chị để tư vấn cho anh/chị về dự án….

–    Sau đó chúng ta bắt đầu câu chuyện: như đã trao đổi trước với anh/chị em xin giới thiệu trước với anh/chị về dự án của bên em, sau đó em sẽ trả lời các câu hỏi thắc mắc của anh/chị.( Tư vấn không quá 15p, để tránh mất thời gian của khách hàng,dành thời gian cho khách hàng hỏi)

–    Đầu tiên tư vấn về Tiềm năng phát triễn của tỉnh,thành phố hoặc khu vực có dự án…, tiếp theo giới thiệu tiếp về tiềm năng phát triễn của Quận,huyện….nơi dự án hiện hữu, cuối cùng chúng ta mới giới thiệu cụ thể về dự án.

–    Sau khi tư vấn cho khách hàng xong thì để cho khách hàng hỏi chúng ta trả lời, hoặc chúng ta hỏi để moi them thông tin và xác định nhu cầu cho chính xác.Khi trả lời tất cả các thắc mắc thì chúng ta chốt lại 1 câu: em cũng đã tư vấn cho anh/chị tất cả thông tin, em không biết là anh/chị có còn thắc mắc/băn khoăng gì nữa không? Nếu còn thì chúng ta giải quyết tất cả các thắc mắc của khách hàng đưa ra.

Bước 4: Hẹn khách hàng đi xem dự án

–    Khi đã giải quyết xong các khâu tư vấn thì chúng ta mới tiến hành mời khách hàng đi xem dự án: cuối tuần( hoặc thời gian cụ thể) bên em có tổ chức cho khách hàng tham quan thực tế,bên em có xe đưa đón anh/chị đi xem, em book lịch cho anh/chị nha? Anh/chị đi mấy người để em đăng ký và sắp xếp xe trước để phòng trường hợp anh/chị báo đột xuất thì bên em không sắp xếp được xe( tạo thị trường và không cho khách hàng cơ hội từ chối)

–    Nếu khách hàng từ chối và báo tuần này anh bận,thì NV hỏi tiếp: vậy anh/chị rảnh ngày nào để em book xe?(đưa ra câu hỏi buộc khách hàng phải có câu trả lời lúc nào đi xem dự án), nếu khách hàng nói anh sẽ rảnh vào ngày cụ thể nào đó thì NV nói: vậy cũng được,em sẽ book xe cho anh/chị ngày….trước ngày đó em sẽ nhắc lại anh/chị 1 lần nữa sợ anh/chị nhiều việc quá sẽ quên.

–    Cuối cùng: cám ơn khách hàng đã dành thời gian cho mình và chúc khách hàng làm việc tốt hoặc ngủ ngon….tuỳ tình huống sẽ nói cụ thể.

Tham khảo: Tư vấn khách hàng tại nhà dự án The Vesta Phú Lãm

TƯ VẤN PHÁP LÝ BẤT ĐỘNG SẢN:

Về vấn đề tư vấn NVKD cần đi theo các bước sau:

1/ khi K/H hỏi về một trong các thủ tục pháp lý trên.

NVKD: Thưa A/C đối với quy định hiện hành của nhà nước và Bộ Xây dựng  ( nghị định 71 ) về các vấn đề đủ điều kiện xây dựng và triển khai bán dự án bắt buộc phải có … ( cái khách hang yêu cầu ).

NVKD có thể cam kết điều này cho khách hàng.

Dẫn chứng: Hiện tại nếu không đáp ứng những điều kiện này , xin thưa A/C dự án không thể khơi công và xây dựng đến giai đoạn này .

NVKD mời khách hang về công ty, để cung cấp cho khách hang , đồng thời quản lý sẽ hỗ trợ trong vấn đề này.

Đối với vấn đề này quan trọng là sự tự tin và nắm rõ về pháp lý để NVKD có thể tư vấn cho KH yên tâm xuống tiền đặt cọc và nâng tầm NVKD trong mắt khách hàng.

Vị trí: Là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách quan tâm và quyết định đến vấn đề mua sản phẩm của NVKD. Vị trí quyết định đến giá thành của một bất đồng sản.

–    Lưu ý trong tư vấn Vị trí:

1/ Vị trị dự án liên quan đến  tiện ích khu vực

2/ Vị trí dự án liên quan đến kết nối giao thông.

3/ Vị trí dự án thực tại và tương lai . ( yêu tố chờ của khách hàng đầu tư ).

Đối với tư vấn về vị trí điều tối quan trọng và phải có dẫn chứng đính kèm làm tăng sự thuyết phục khách hàng. Không tư vấn theo cảm tính và mang tinh chung chung.

Một bài tư vấn về vị trí căn bản cần có các bước sau:

–    Trường hợp khách hàng nói vị trí dự án xa trung tâm.

Bước 1: NVKD phải xác định lý do khách hàng chê xa theo cảm tính của khách hàng. Hiện tại A/C đang làm việc ở trung tâm hay sao ? K/H xác định đúng .

Bước 2 : NVKD đi vào tư vấn phân tích cho khách hàng . Thưa A/C hiện tại từ dự án của chúng ta có thể kết nối giao thông với các tuyến đường sau để về quận trung tâm ( dẫn chứng thời gian di chuyển của khách hàng, di chuyển bằng các phương tiên giao thông khác nhau. )

Bước 3. NVKD đưa ra ý kiến về vị trí ( Hiện tại bên em đang triên khai nhiều dự án khác nhau ở các quận  cũng tương đương vị trí , nhưng theo em dự án này có vị trí kết nối giao thông  tốt nhất đi về quân Trung Tâm, trên cơ hợ hạ tầng hiện tại và tương lai.

KỊCH BẢN TƯ VẤN CHÍNH SÁCH CHO KHÁCH HÀNG

–    Sau khi khách hàng thỏa mản về dự án: về vị trí, chúng như thiết kế dự án thì:

–    Sử dụng các chính sách chiết khấu thanh toán:

+ Thanh toán 50% sẽ như thế nào.

+ Thanh toán 100% sẽ như thế nào

–    Chính sách cộng thêm nếu có, các chính sách do công ty tặng thêm cho khách hàng nhân ngày lễ, thành lập công ty,…

–    Chính sách dịch vụ tận cùng: tư vấn thiết kế miễn phí căn hộ, giảm trên giá trị nội thất khi khách hàng ký hợp đồng nội thất.

–    Chương trình bốc thăm trúng thưởng có hay không và như thế nào. ( giải thưởng như thế nào)

-> Chính sách khách hàng này rất quan trọng trong việc gút khách hàng, dùng nó để cộng thêm phần gút khách hàng.

Trên đây là 15 kịch bản tư vấn khách hàng cho sales bất động sản. Hi vọng những kiến thức này giúp ích cho các bạn trong quá trình tư vấn khách hàng. Nếu thấy kiến thức bổ ích, hãy share cho bạn bè và đồng nghiệp cùng biết. Hãy đóng góp cho chúng tôi những kịch bản tư vấn hay hơn nữa để giúp chúng tôi bổ sung vào chuỗi kịch bản này hoàn thiện hơn, trở thành cuốn cẩm nang dành cho sales bất động sản. Cảm ơn các bạn, chúc các bạn chốt và chốt thật nhiều, thành công hơn với nghề môi giới bất động sản!

DẪN CHỨNG VÀ LÝ LẼ THUYẾT PHỤC.

Hiện tại NVKD chưa kết hợp giưa tư vấn bán hàng kết hợp với Dẫn chứng , lý lẽ để thuyết phục một vấn đề.

Các điều lưu ý và vận dụng trong sử dụng dẫn chứng, lý lẽ .

–    Trong các bước tư vấn bán hàng đều phải sử dụng dẫn chứng và dùng lý lẽ.

–    Dẫn chứng, lý lẽ  phải có cơ sở ( văn bản, thống báo, nguồn thông tin…..  ) phục vụ cho mục đích thuyết phục khách hàng.

Ví dụ: Khách hàng nói về tuyến Metro Suôi tiên Bến Thành ( dự án EA ). Biết khi nào dự án mới có.

NVKD: phải đưa ra dẫn chứng và lý lẽ sau:

–    Thưa A/C đối với siêu dự án Tuyến Metro số 1 , được chính phủ Nhật tại trợ 100% vốn ODA, và trực tiếp thi công và rã ngân nguồn vốn này. Chắc chắn  vấn đề vốn không bị chậm trể . A/C cũng đã biết dự án Đại Lộ Đông Tây đã hoàn thành là một minh chứng thực tết.

–    Về thời gian hoàn thành dự án ( theo chỉ đạo của Thủ Tướng Chính Phủ phải hoàn thành và đưa vào hoạt động đầu năm 2017.)

–    Vấn đề quan ngại nhất là giải toả mặt bằng . UBNDTP HCM đã bàn giao toàn bộ mặt bằng.

–    Dự án EA sẽ được cộng hưởng rất lớn từ dự an Metro nay, dự án EA năm ngay nhà ga số 11 (một trong 3 nhà ga lớn nhất tuyến Metro số 1 , chỉ sau nhà ga Suối Tiên và nhà ga Trung Tâm bến Thành )

–    Lý do vì sao phải đầu tư Tuyến Số 1 đầu tiên trong rất nhiếu tuyến Metro:

–    1/ TPHCM được định hướng phát triển về khu đông , lên kết với các trọng điểm kinh tế , Đồng Nai, Vũng Tàu , Bình Dương đang phát triển mạnh về các khu CN trong điểm

–    2/ Tại quận 9, TĐ có các khu công nghệ và công nghiệp trọng điểm ( khu công nghệ cao , ….)

–    3/ Khung đông( quận TĐ ) tập trung các Trương Đại Học Hàng đầu.

*** Tham khảo kịch bản tư vấn chung cư hà đông giá rẻ